Los negocios entre amigos





Los negocios entre amigos

Credito: Raúl Martínez Solares

Es frecuente decir que los negocios entre amigos no son convenientes porque sólo ponen en riesgo la amistad.


Esta visión implica que en los negocios casi siempre hay una parte ganadora y otra perdedora, por lo que, cuando esto ocurre entre amigos, existe una cierta “traición” a la amistad. Alguno de los dos quedará con la sensación de que el otro tomó una ventaja indebida.

Dilemas como éste son ejemplo de los problemas que son actualmente estudiados y analizados en sus implicaciones por la Economía Conductual y cuyo entendimiento es muy relevante porque, a querer o no, muchos de los negocios y transacciones que haremos a lo largo de la vida serán hechos con personas a las que nos une un lazo afectivo.

EJEMPLOS

Pensemos en la venta de una propiedad o de un bien. Estudios realizados por el premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman, demostraron que en la mayoría de los casos las personas que venden algo tienden a sobreestimar el valor del bien. Ello ocurre porque las personas tienden a asignar un valor mayor a un bien que ya poseen ante la perspectiva de deshacerse de él, que el valor que dan al mismo bien si aún no lo tienen.

Uno de los estudios que ejemplifican esto se realiza con un boleto de un concierto muy demandado: a una persona que no tiene el boleto se le pide que establezca un tope máximo para pagar por él. Dicho precio se contrasta con el que establece otra persona a la que se le ha dado previamente y se le pide que trate de venderlo. Quien lo vende lo valora más alto que quien está dispuesto a comprarlo.

Este fenómeno, conocido como endowment effect o efecto de dotación, provoca un estira y afloja en la negociación que en muchos casos genera una sensación de insatisfacción: en el comprador que siente que pagó de más, o en el vendedor que siente que lo vendió muy barato.

El efecto, sin embargo, de acuerdo con ciertos estudios, tiende a ser atenuado cuando se trata de operaciones de compraventa entre personas a las que une una relación afectiva.

¿Quién se beneficia en una venta realizada entre amigos?

En toda negociación entre amigos se presenta un efecto de “justicia” que se contrapone al efecto de dotación. Ello lleva a que el vendedor, influido por un código de comportamiento, busque una mayor equidad en la operación por ser ésta con un amigo, disminuyendo el valor que inicialmente asigna al bien y reduciendo su precio de venta.

Esta reducción provoca de hecho que el vendedor acerque el precio al nivel que él mismo pagaría por el bien en caso de que él fuera el comprador.

Las implicaciones de lo anterior son relevantes y dignas de tomarse en consideración:

• Las negociaciones entre amigos tienden a establecer un mayor grado de “justicia” en la determinación del precio.

• En las negociaciones entre amigos, la potencial sensación de pérdida del vendedor es menos acentuada.

• Desde la perspectiva del comprador, se requiere un menor esfuerzo de negociación o regateo para alcanzar un precio de compra más adecuado.

Podemos, de inicio, afirmar que sí conviene realizar negocios entre amigos porque el resultado final tenderá a dejar más satisfechos a todos.

Evidentemente, lo anterior es válido cuando se trata de personas a las que genuinamente une un sentimiento afectivo.

De ahí la importancia de que, antes de realizar una compraventa, primero valoremos si efectivamente se trata de una amistad o de una persona que conozco.

Les presento para ello el ejercicio que sugiero siempre que alguien me dice que fulano de tal es su amigo: Imagina que una persona te llama a las 2 de la mañana y te dice: “tengo un problema muy grave y necesito que me prestes tu coche en este instante, pero no puedo darte más explicaciones”. Si estás dispuesto a prestarle el coche: es tu amigo; si no, es simplemente una persona a la que conoces.

*El autor es politólogo, mercadólogo y especialista en Economía Conductual. Es Director General de Mexicana de Becas, Fondo de Ahorro Educativo.



 

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