Por Carlos Nava Condarco
La profesión de ventas es, posiblemente, una de las que más se asocia a mitos, fábulas y leyendas. De toda índole. Positivos y negativos. Ninguno de ellos es correcto, obviamente, pero todos condicionan las tareas de vendedores bisoños y experimentados. Los mitos de ventas son, incluso, fundamento de políticas organizacionales y estrategias comerciales. No son guía solo de individuos, también de negocios y empresas.
A continuación, se exponen 10 de los más extendidos y “creíbles” mitos que hay. Cada uno de ellos tiene, por supuesto, la “deconstrucción” que corresponde.
1.- En las Ventas todo está relacionado con hablar, y mucho.
En realidad:
Vender se trata de escuchar. Y de hacerlo activamente. Bien lo expresa Lori Richardson: “De lo que realmente se tratan las ventas es de tener conversaciones con las personas para ayudarlas a desarrollar sus compañías o su vida. Si se aprecian las cosas así, vender es una tarea admirable”.
Vender se trata de conseguir que el prospecto hable. Que manifieste expectativas y percepciones. El vendedor propone y el prospecto dispone. Por lo tanto, conseguir que éste hable es mucho más beneficioso que mantenerlo como un escucha pasivo.
Vender se trata de entender cuando el prospecto hable.
Y se trata también de entender aquello que el prospecto NO hable. Decodificar el silencio es una de las habilidades más importantes que puede desarrollar un vendedor.
Los mejores vendedores “hablan con los ojos”. Esta es la forma más efectiva de construir empatía y conseguir que las cosas fluyan en la interacción.
Un vendedor no necesariamente tiene que ser extrovertido. En muchos aspectos, la persona tímida es el mejor vendedor.
2.- Se venden productos o servicios.
En realidad:
Se vende “ése problema” que el producto o servicio ayuda a resolver. Si se tratara de vender solo productos y/o servicios, el vendedor no fuese indispensable, porque existen muchas formas de exponer un producto o servicio sin la participación humana. El vendedor es indispensable cuando se exponen problemas, soluciones y experiencias en el relacionamiento comercial.
Se trata de evidenciar la solución que el producto o servicio proporciona para el problema expuesto.
El vendedor debe destacar los Beneficios que cada atributo del producto o servicio representará para el cliente. No se impulsan las características de productos o servicios, se destacan los beneficios que proporcionan en función del problema expuesto.
El vendedor se posiciona a sí mismo como la solución al problema expuesto. Y de esta manera se aleja completamente de la interpretación del mito. Porque el vendedor en sí mismo es una persona, no un producto o servicio.
3.- Los profesionales en ventas nacen, no se hacen.
En realidad:
Las ventas son un arte escénico que se aprende mediante capacitación estructurada y sistemática. Y nadie nace con éste proceso desarrollado.
Las ventas son 85% perseverancia y 15% inspiración. No existe garantía alguna para el “genio de cuna”.
Los profesionales de ventas se hacen bajo la tutela de grandes mentores y entrenadores. Si los dones naturales no se activan y alinean con las necesidades y particularidades del sistema, no sirven de nada.
4.- Las ventas se realizan mejor y más rápido ofreciendo descuentos.
En realidad:
Los descuentos nunca consiguen que un cliente esté lo suficientemente feliz como para hacer un pedido. Esta lógica es tan limitada como suponer que el amor queda garantizado solo con un buen beso.
Los descuentos no pueden aumentar el perfil competitivo de una oferta a nivel estructural.
Se otorgan descuentos como táctica competitiva, no para incrementar las ventas. Los descuentos permiten igualar o contener arremetidas de la competencia. Son mecanismos defensivos. Disponerlos como elementos de abordaje de un prospecto, debilita la oferta.
Los descuentos no son herramientas para cerrar ventas.
Es absolutamente posible vender sin dar descuentos. En lo hechos, es lo más beneficioso en el corto y largo plazo.
Las relaciones con clientes sustentadas en descuentos, son frágiles. Y se estropean completamente cuando el descuento no está vigente.
5.- Vender es un arte.
En realidad:
Vender es una ciencia. El arte de vender se asienta en la cúspide de ésa ciencia, no en la base.
Las ventas son primero un proceso y luego un producto de habilidades.
Las ventas se fundamentan en la capacidad de dominar la ciencia de crear una conversación con el posible cliente en torno a un producto o servicio.
Vender es empoderar al cliente para que gane una discusión que el vendedor propone. En esto se manifiesta el arte.
Las ventas consisten en hacer las preguntas correctas al cliente y encontrar luego las soluciones adecuadas.
6.- El marketing digital reemplazará a las ventas.
En realidad:
El marketing, en el mejor de los casos, puede activar la atención de los prospectos. Pero la gestión de ventas siempre será necesaria para perfeccionar las operaciones.
Las ventas son la función que perfecciona el negocio. El marketing es solo una actividad de apoyo. No es el marketing (digital o no) el que dirige los intereses de las ventas. La Estrategia es quién lo hace.
Las funciones y responsabilidades de ventas acompañarán progresivamente las transformaciones técnicas que plantea el marketing digital. De esta manera las ventas alinearan recursos técnicos con el marketing digital. Sin embargo, a título conceptual, las ventas siempre prevalecerán sobre las actividades de marketing.
7.- La Inteligencia Artificial en las Ventas (IA) es sólo un “show” de poco beneficio.
En realidad:
La Inteligencia Artificial es una de las herramientas más poderosas con las que pueden contar las ventas.
El comportamiento de compra de los clientes se analiza mucho mejor haciendo Análisis de Regresiones de datos históricos de antiguos clientes. En esto la Inteligencia Artificial es de incomparable ayuda.
Los datos científicos ayudan a todo vendedor para pronosticar las demandas de los clientes.
La interpretación del comportamiento de los clientes en Redes Sociales y afines, respecto a productos y servicios propios (Social Listening), proporciona incomparable retroalimentación y nuevas ideas.
8.- Las Ventas requieren un talento en particular: «Mentir».
En realidad:
Esto no se trata de vender refrigeradores a los esquimales. Las habilidades de ventas son un requisito para la vida. Todas las personas venden algo a todo momento: productos, servicios, ideas, estados de ánimo, proyectos, etc. Bajo esta lógica, “no se vive de mentiras”.
Las ventas requieren un talento llamado «escucha activa». El vendedor mentiroso es un mal ejemplo del genuino vendedor.
Las ventas producto de mentiras son malas ventas. Generan mala reputación en el tiempo, y altas barreras de ingreso para futuros contactos y relaciones.
9.- El trabajo en Ventas es el único que no tiene estabilidad.
En realidad:
Las ventas, como cualquier otra profesión funcionan mejor cuando existe la vocación y disposición correcta. En éste sentido no hay ninguna diferencia con otras prácticas laborales o profesionales. Por el contrario, una carrera positiva en ventas genera perspectivas muy auspiciosas de desarrollo profesional y éxito personal.
Todos los dueños de negocios temen perder profesionales que se desempeñen bien en las ventas. En general, se preocupan de mantenerlos de su lado y evitan que los competidores capitalicen sus virtudes. Esto no sucede frecuentemente con otras profesiones.
Todas las personas trabajan en ventas. De una u otra manera. Por lo tanto, asumir que es una profesión que carece particularmente de estabilidad, es un error de juicio. “El buen vendedor es de hecho una persona exitosa. El hombre exitoso es de hecho un buen vendedor”.
10.- Los vendedores que deben trabajar con Prospectos, afectan negativamente su imagen profesional.
En realidad:
Sin prospectos, no se materializan futuros clientes.
Todo vendedor desea ampliar sus horizontes de trabajo y sus volúmenes de venta. Sin prospectos, esto no es posible.
Los vendedores construyen su imagen vendiendo más y mejor. Y esto no ocurre, de ninguna manera, evitando las labores de prospección de nuevos clientes
Al final de la historia, el vendedor profesional que tiene claridad respecto a lo que piensa y hace, no se siente particularmente mal porque exista tanto mito alrededor suyo. Eso, en última instancia, forma parte de un rasgo distintivo que pocas profesiones pueden exponer. Ser vendedor es, en definitiva, un privilegio y un honor que pocos conocen.
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