Por Carlos Nava Condarco
A través de la Sugestión, el pensador estratégico siembra una idea, un concepto, una intención o un pensamiento en otras personas. Esa semilla echa raíces por sí sola, toma forma y da el fruto que se espera. La obra la hace otro, pero a la medida del líder. Sin imposiciones ni fricciones, con mucha sutileza y tangencialidad.
Se puede entender la Sugestión como el hecho de plantear, insinuar, proponer o recomendar algo. Ése es el acercamiento convencional. Sin embargo, la Estrategia lleva el tema más allá, porque el objetivo que tiene es que la otra persona quede efectivamente “sugestionada”.
Hay diferencia entre ambas consideraciones, porque “sugerir” algo no es lo mismo que buscar sugestionar a otra persona.
Y el factor que determina la diferencia es simplemente la intención.
En este sentido, el objetivo del pensador estratégico es “dominar” la voluntad de otros y condicionar de cierta forma sus acciones.
Esta intención puede ser objeto de debate, porque se puede asumir la existencia de intereses oscuros o mal intencionados. Pero eso es solo una presunción. En realidad, la Estrategia como tal está siempre más allá del bien y del mal, igual que un martillo o un cuchillo de cocina.
Aunque estas herramientas están diseñadas para facilitar tareas nobles, igualmente pueden destinarse a causar daño. Por eso los instrumentos nunca ameritan juicio, solo quién los utiliza. Y eso pasa con la Estrategia.
La sugerencia, insinuación o proposición, toma cuerpo en la mente del destinatario porque él mismo la procesa. Es él quien “riega” y hace germinar ésa semilla.
Pero cuando el resultado emerge, son dos los que han alcanzado su objetivo: la persona sugestionada, que se siente dueña del proceso, y el pensador estratégico, que ha “emitido” la Sugestión.
El tema de buscar el dominio de la voluntad ajena es un acto implícito en muchas interacciones sociales, especialmente las relacionadas a los equipos de trabajo y las organizaciones productivas.
Finalmente, conducir a otros para obrar de acuerdo a lo que se quiere es la esencia del liderazgo.
El general Dwight D. Eisenhower decía:
“El liderazgo es el arte de conseguir que otra persona haga algo que tú quieres, porque esa persona quiere hacerlo.”
Por medio de la Sugestión, el líder que piensa estratégicamente consigue precisamente esto: que otras personas hagan lo que él busca “porque quieren hacerlo”. La “semilla” que se planta en la mente de los demás simplifica la tarea y ahorra energía.
El dominio de la Sugestión es un arte.
No hay preceptos ni procedimientos escritos. Todo depende de la habilidad del líder para evaluar situaciones y personas en el momento preciso.
Ahora bien, esta habilidad no es camino de una sola vía. Porque así como él líder se enfoca en la Sugestión de otros, así también estos buscan sugestionarlo. Este es el juego, y de allí proviene su carácter estratégico.
Es como una danza. Hay que bailar con otro al son de la música, marcando el paso y dejándose llevar, sin perder el ritmo y el control.
En general existen tres métodos para “sembrar” alguna idea en la mente de los demás:
1.- Repetir con autoridad y énfasis las afirmaciones o preceptos que se pretenden “sembrar”. Esto provoca una sólida impresión de aquello que se desea transmitir. Por efecto de la firmeza y repetición, la “semilla” queda grabada en la mente como una sentencia en el papel.
2.- Inducir una idea de manera indirecta y casual. Esta es la forma de abordar una mente desprevenida y evitar la resistencia instintiva. Ha sido el método predilecto de todos los grandes líderes de la historia.
3.- Asociar la premisa con factores externos que causen la impresión que se busca: apariencias, objetos, entorno, circunstancias, etc.
Para tomar un ejemplo: de acuerdo al primer método, el líder repite con autoridad que las personas deben ser “las mejores” en su oficio. Con el segundo insinúa que cada quién puede y debe ser el mejor. Y con el tercero recurre a un modelo externo o a la premisa de alcanzar el estado porque las “circunstancias” lo demandan.
Todos experimentan desde muy temprano la Sugestión por repetición, de esto se trata, en buena parte, la educación. Igualmente han sido sugestionados muchas veces por insinuaciones sutiles que han determinado decisiones y conductas. Por otra parte, ¿Quién no ha sido también sugestionado por noticias, apariencias de otros o determinadas circunstancias externas?
Las sugestiones son cosa de todos los días. Pero es algo especial dominar este arte para actuar con los demás cuando así se ve conveniente.
Para lograr el dominio es útil conocer los cinco canales que pueden tomar los métodos de Sugestión señalados:
La Sugestión por autoridad.-
Esta se manifiesta por medio de manifestaciones orales o escritas que tienen signos de autoridad. Es una peculiaridad de la mente humana inclinarse a escuchar con respeto y credibilidad las palabras, escritas o habladas, de personas que asumen aires de autoridad y conocimiento.
Por ejemplo, si alguien que está a punto de decir algo asombrosamente falso, comienza su afirmación con “es un hecho reconocido que…”, verificará inmediatamente que la connotación de lo que dice cambia.
Muchas afirmaciones falsas se aceptan cuando van precedidas de un “afirmo, sin miedo a la contradicción que…”, o “las autoridades en el tema admiten que…”, o “las mejores fuentes de información están de acuerdo en…”, etc. Y variaciones más sutiles de esto mismo también son muy efectivas: “como probablemente sepa, señor…”, etc.
El “aire de autoridad” sugestiona siempre.
La Sugestión por asociación.-
La ley mental de asociación hace que sea muy fácil vincular ciertas cosas con otras. Y cuando se recuerda una, llegan consigo las impresiones asociadas.
Por ejemplo, se tiende a asociar a un hombre bien vestido, de buenas maneras y con un automóvil caro, con alguien rico e influyente. Igualmente se asocia elocuencia con solvencia y adulación con reconocimiento o lealtad.
Para el que busca sugestionar, muchas de las asociaciones no son genuinas, pero cumplen un propósito específico.
Las apariencias importan.
Bien decía Maquiavelo:
“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos.”
Sugestión por hábito.-
Asombra darse cuenta del grado de hábito-acción y hábito-pensamiento desarrollado por las personas. Se hacen las cosas de cierta manera simplemente porque siempre se las ha hecho así, sin perjuicio de que las circunstancias hayan cambiado. Se mantienen pensamientos y opiniones por condicionamientos pasados a pesar de evidentes transformaciones del contexto.
Cuando más tiempo pasa o mayor edad se tiene, más propensión hay a someterse a ciertos hábitos de acción y pensamiento. Se acepta la sugerencia del hábito en lugar de aplicar iniciativa o pensamiento original.
Si el líder desarrolla hábitos de pensamiento y acción en el equipo, obtendrá la respuesta que espera como un producto del subconsciente de las personas. Y ése resultado es posiblemente el más avanzado que consigue el arte de la Sugestión.
Sugestión por repetición.-
En tanto el poder de la Sugestión por hábito radica en la reiteración del acto o pensamiento por parte del individuo, la de repetición toma fuerza por la reiteración insistente de algún hecho o afirmación exterior.
Una declaración repetida o la afirmación reiterada de un hecho, a menudo obtienen credibilidad sin poseer fundamento. Muchas supersticiones y nociones completamente ridículas se vuelven corrientes debido a la repetición.
Si se desea grabar algo en los registros de la memoria, se sabe que la repetición es uno de los métodos más efectivos. Cada reiteración profundiza la impresión del registro original. Y en la Sugestión por repetición, cada vez que se hace y se acepta la sugerencia, la impresión del registro se hace más profunda.
Sugestión por imitación.-
El ser humano actúa por imitación. A pesar de todas las pretensiones de individualidad, las sociedades organizadas plantean sutiles exigencias y convencionalismos que finalmente todos adoptan de una u otra manera: formas de vestir, comportamiento público, modas, premisas religiosas, étnicas o nacionalistas, opinión colectiva, etc.
La Sugestión por imitación es mucho más común que las otras formas, esencialmente porque las causas que operan en este sentido son más numerosas. Siempre hay una gran provisión de sugerencias de este tipo. La tendencia humana de “colocarse en fila”, “seguir al líder” y adoptar la “psicología de masas”, facilita caer en el hábito de aceptar las sugerencias “como todos los demás”.
Muchas veces, el líder solo precisa establecer las premisas en una persona o un grupo reducido para que desde allí trasciendan al colectivo.
Estos cinco canales de Sugestión están disponibles en todo momento, individualmente o combinados para generar sinergias. Su utilización es un arte que el líder debe dominar para actuar con todo el poder que le proporciona el pensamiento estratégico.
Evidentemente hay muchas formas de dirigir a las personas, pero la Sugestión tiene un poder que otras técnicas difícilmente alcanzan. No ha existido en la historia humana, ningún líder grande que no haya sido experto en utilizarla para sus propósitos.
Ahora bien, los objetivos son otra cosa, pero con respecto a ellos la Sugestión, como la Estrategia en general, o ése pequeño cuchillo de cocina, es inocente y se encuentra “más allá del bien y del mal”.
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