Por Carlos Nava Condarco
 

A pesar que algunas personas consideran que la profesión de ventas está muriendo como efecto de las plataformas virtuales, los “bots” y las aplicaciones para móviles, ello es solo un mito.

La verdad es que las ventas y el vendedor estarán siempre en medio de nosotros. Sin embargo es evidente que el ecosistema que los alberga ha evolucionado. La tecnología lo ha ampliado sustancialmente por medio de la integración de la Inteligencia Artificial y el acceso inmediato a las mecánicas de soporte. Esto difiere mucho de la forma que los modelos de ventas solían tener.

Sin embargo una cosa es segura, las personas seguirán comprando siempre, y necesitarán alguien detrás de escena que les venda lo que precisan.

¿Han cambiado las cosas? Absolutamente. Y estos cambios no se detendrán. Pero la tecnología cualificará la profesión de ventas, le servirá de ayuda y en ningún caso llegará a reemplazarla.

Lo que la sociedad conoce hoy como el “tenor” o el “discurso” de ventas tendrán que fundamentarse en la experiencia del consumidor. Esa época en que los vendedores perseguían a los clientes para hacer una venta ya pasó.

Se trata ahora de nutrir y fortalecer vínculos, estar preparado y disponible el momento que el cliente propicie “ésa” conversación que cierre el trato. Si la tarea se hace bien, el cliente gestará ese encuentro, tendrá una gran experiencia y honrará una relación duradera.

Estos son algunos consejos para mejorar los procesos de ventas en el ecosistema comercial que existe hoy día:


Primero, entienda a su cliente.

Hay que tener presente que el consumidor actual ha investigado y analizado la oferta de ventas, el negocio y la marca mucho antes de considerar, incluso, un acercamiento mayor. Los consumidores tratan de evitar a los representantes de ventas, y en su lugar buscan alguien que les ayude a resolver un problema. La clave es, por lo tanto, vender la solución del problema y no el producto o el servicio propiamente dicho.

Se trata de construir una relación con el cliente orientada a la interacción personal y no a la transacción comercial. Ésta última será finalmente una consecuencia de aquella.

La profesión de ventas no está muriendo,obviamente, pero tendrá que transitar de un enfoque en transacciónes a uno en interacciones.

Segundo, utilice información.

Con tanta información disponible, utilizarla bien puede aportar mucho al proceso de ventas y a la eficiencia del trabajo. Aprovechar el poder de los “bots” (plataformas WEB, páginas virtuales, recomendaciones automáticas, referencias del comportamiento de compra, etc.), puede ayudar en los acercamientos iniciales. Por una parte para que exista seguridad que se está tratando a las personas correctas y también para permitir mayor preparación del vendedor en los indispensables tratos personales y las conversaciones “cara a cara”.

Tercero, desarrolle una personalidad fuerte pero amistosa.

A pesar que todo está al alcance de las manos del consumidor, éste igualmente necesitará asistencia en determinado momento. El trabajo del vendedor consiste en guiarlo a través del proceso para generar y construir confianza. De esta forma se condiciona al cliente para que confíe en el juicio del vendedor tanto en la transacción presente como en las futuras que puedan acontecer.

Cuarto, escuche.

Una de las cosas más importantes que un vendedor debe hacer es escuchar. ¿Qué es lo que el cliente está diciendo? Buena parte de los profesionales de ventas están programados esencialmente para hablar y cerrar un trato lo antes que se pueda. Pero escuchar atentamente es clave. Es el factor fundamental para crear la confianza necesaria, comprometer al cliente y conseguir que retorne.

Es necesario aprender a enfocarse en la persona, en lo que piensa y necesita, no necesariamente en lo que se desea obtener como vendedor. A pesar que parece sencillo, para la mayoría de vendedores esto es contra intuitivo, constituye una forma de ignorar muchos paradigmas y descartar entrenamiento, capacitación y adoctrinamiento previo.

¡Pero esto es justamente lo que debe hacerse! No más libretos. Todo se trata de crear relaciones que se sostengan en el tiempo. Estos vínculos son los que finalmente harán posibles futuras ventas.

La forma en que se escucha, se habla y por ende se construyen las relaciones, importa, y mucho. Los vendedores deben saber cómo apalancarse en todas las herramientas disponibles. De esta forma conseguirán que sus procesos fluyan eficazmente.

No se trata que la profesión de ventas esté muriendo, simplemente se ha convertido en algo más personal y humano.

Los vendedores deben abrazar estos cambios y entender las retribuciones positivas que puedan brindar. Hoy tienen la posibilidad de enfocarse en el trabajo que aman al mismo tiempo que se convierten en socios confiables que han aprendido el arte de resolver problemas y no solamente vender productos. Las ventas llegan como una consecuencia del hecho de ser un aliado, gracias al conocimiento de la información y la disposición de compartirla.

Para hacer posible esta transición es necesario entrenar la mente. El medio más poderoso lo constituyen los pensamientos positivos, ellos ayudan a conducir los procesos mentales hacia la consecución de las metas. Es necesario tomar consciencia de la virtud de los cambios en lugar de verlos como algo negativo.

La verdad es que esta evolución en los procesos de ventas brinda oportunidades enormes para que los vendedores se desempeñen e interactúen en niveles que no tenían antes. El poder de las redes sociales, las aplicaciones para móviles y los “bots”, ayudan a navegar en estas nuevas aguas, al mismo tiempo que permiten proporcionar al cliente información que nunca antes estuvo tan disponible para un vendedor. Ello genera oportunidades para explicar, recomendar y tener conversaciones auténticas y transparentes, basadas en lo que el prospecto necesita y no en lo que el vendedor supone que quiere.

Una experiencia completamente diferente, una que da valor y manifiesta interés por aquello que el consumidor piensa y siente.

El hecho central es que la profesión de ventas no está muriendo. Las ventas nunca morirán. Dado que se manifiestan en casi todas las cosas que las personas hacen. A pesar que las funciones y los procesos han cambiado, la estructura conceptual y técnica que las soporta sigue siendo la misma.

(Basado en el artículo «Is Sales a Dying Profession?» de Brian Tracy, revista Entrepreneur, agosto 2019. Traducción y contenido de Carlos Nava Condarco)
 

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