Por Carlos Nava Condarco
Las destrezas que no pueden enseñarse en la Organización no solo competen a ventas, más bien a todas las tareas profesionales. Son destrezas que apuntalan las capacidades humanas más importantes, aquellas de las que dependen los objetivos mayores y la conquista de los desafíos que plantea la vida.
Son destrezas que diferencian a los profesionales extraordinarios de los competentes, y poco más. Se cultivan desde la infancia, se inoculan en el círculo más próximo de las influencias en el hogar y alcanzan solidez a medida que la madurez llega.
Obviamente son destrezas que pueden aprenderse cualquier momento, pero involucran mucho esfuerzo, privado y personal. Por otra parte, no es posible enseñarlas en los ambientes de trabajo. Por lo tanto las empresas deben limitarse a seleccionar personas y profesionales que posean estas cualidades. No las pueden desarrollar, dado que la relación costo/beneficio que tendrían sería negativa, especialmente en términos de tiempo.
Ahora bien, estas destrezas tienen particular eco en la efectividad de las VENTAS, y no solo en su dimensión técnica, puesto que el hecho de vender está incluido en el ADN de toda la naturaleza social del ser humano. Todo se vende y transa en la vida. Y mejor destino tiene en este mundo quién cultiva habilidades para todo hecho relacionado a las ventas.
Estas son las principales destrezas en ventas que no pueden enseñarse en la Organización:
1.- Curiosidad:
¿Cómo se enseña a una persona a ser curiosa?, al menos ¿cómo se lo hace en el marco de las restricciones e intereses de la empresa?
¡Difícil!
Los individuos llegan con cierto nivel de curiosidad por las cosas. Y de sana curiosidad, además, porque tiene ya buen tamaño ésa propensión de juzgar desfavorablemente a la persona curiosa.
La curiosidad es, esencialmente, un poderoso deseo de conocer. Nada más y nada menos. Es el percutor del proceso que gestiona la información y conduce al conocimiento.
Ser curioso activa la posibilidad de optimizar métodos y procesos, emular prácticas establecidas por otros, sintonizar con expectativas de interlocutores y clientes. No es posible que una Organización, ni aún las más estructuradas, puedan proveer toda la información que sea de provecho a sus colaboradores. El volumen en el flujo y la dinámica de datos, hacen IMPOSIBLE toda previsión al respecto. Por lo tanto el campo queda virgen para la mente acuciosa.
El vendedor curioso tendrá capacidad de colocarse en los zapatos del cliente y ser empático, porque finalmente la propia empatía es producto de un deseo medular de “saber” cómo se siente el otro. Así podrá llegar al fondo de los problemas que el cliente desea resolver y las necesidades que precisa satisfacer.
La curiosidad alimenta el intelecto. Proporciona dinámica a la propia vida. Quién no es básicamente curioso corre el riesgo de convertirse en algo inerte, distante de toda evolución.
Preocupa pensar que la Sociedad muchas veces reprocha a la persona curiosa. La etiqueta en lugar de orientarla. La amonesta y sanciona con simplicidad.
Un dicho criollo que se escucha en la infancia afirma que “la curiosidad mata al gato”. Pero hecha la evaluación desde las innegables virtudes que posee el ser curioso, podría deducirse que ésa frase posiblemente provenga de un ratón.
2.- Integridad:
Hay diferencia en hacer que las cosas sucedan y hacer las cosas bien.
Las organizaciones (y la propia vida) precisan que las personas operen en ambas dimensiones. Esto se llama Integridad. De aquí procede la lógica de “integrar” cualidades y virtudes, o al menos de hacer el esfuerzo de incorporarlas en un “tótem” conductual.
La Integridad no solo está relacionada a la honestidad, como suele pensarse. Más bien a la coherencia, al hecho de “ser” de cierta forma y sostener determinada conducta.
Nada de Integridad posee el vendedor diligente si es impuntual, o el líder que conduce bien los esfuerzos del equipo y amanece en un parque después de embriagarse toda la noche con algún colega. También carece de Integridad el gerente que alcanza objetivos manipulando consciencias o comprando voluntades. Igual la secretaria que se vuelve una máquina de comunicar mentiras a solicitud de un jefe incapaz.
La Integridad es una energía que alinea fortalezas y virtudes en un solo haz. Y como energía trasciende el propio resultado, porque muchas veces no lo alcanza o debe conocer más fracasos que aciertos. La clave está en que la energía cohesionadora exista, que esté siempre presente, porque su ausencia conduce a disipación y mediocridad.
La sabiduría popular se remite al “individuo íntegro” como a una obra terminada. Pero en esto existe error, porque el hecho de “ser íntegro” es más bien una referencia al proceso y no a un estado.
¿Puede una Organización enseñar a alguien a ser íntegro? No. Es una de las destrezas que no pueden enseñarse, bien en ventas o cualquier otra actividad profesional. Es una destreza de estricta responsabilidad individual.
3.- Empuje:
Dice otro dicho (de esos que pueblan los pasillos de las oficinas gerenciales): “es mejor atajar que arrear”. Y es una referencia directa al empuje que debe sostener todo profesional en sus tareas.
No se trata de conocimiento, inteligencia, experiencia o siquiera actitud, el “empuje” es una fuerza vital que mantiene ritmo y dinámica. ¡Pocas cosas de mayor valor que personas que no necesitan que se las impulse a cada momento!
Es poco probable que una Organización sea eficiente en sostener el “empuje” de sus colaboradores. ¡No es lógico! Ésa es una responsabilidad personal, y una que no solo otorga beneficios al equipo, más bien en esencia a la propia persona.
Existen muchos en este mundo que tienen el poder, la velocidad y la prestancia de un automóvil deportivo “Camaro”, pero pocas veces encienden motores. Y así, son prácticamente lo mismo que un kiosko de helados.
4.- Solucionador de Problemas:
Hay dos tipos de personas en la vida respecto a este tema: los que encuentran energía el momento de enfrentar un problema y aquellos que se llenan de frustración. Los primeros no solo solucionan problemas, también los convierten en oportunidades; y los segundos sólo son víctimas.
Ahora bien, si se entiende básicamente que los problemas pueblan cada fracción de tiempo y actividad que se desempeña en la vida, es fácil determinar cómo concluyen quienes se frustran.
La naturaleza, como efecto natural de los avatares evolutivos, dota a todos los seres humanos de la capacidad para enfrentar y resolver sus problemas. Sin embargo la Sociedad juega un rol negativo en este aspecto: el de castrar prematuramente ésas disposiciones naturales. Y lo hace en un afán de proteger y dar seguridad por medio del consejo conservador y vigilante de familiares, amigos y educadores. Ese sano afán concluye formando individuos carentes de la capacidad para enfrentar y sacar provecho de los rigores de la existencia.
Las organizaciones contratan colaboradores que puedan solucionar problemas, no incorporan gente a la que se deba formar en este sentido.
5.- Resiliencia:
Capacidad de superar situaciones difíciles: fracasos, rechazos, pérdidas, etc. Y de hacerlo con naturalidad y buen ánimo. Las dos partes de la ecuación son indispensables: superar las situaciones pero hacerlo, además, con buen ánimo.
¿Puede pensarse en una destreza más importante que esta para un vendedor? ¿Puede considerarse una de las destrezas de ventas que pueden enseñarse?
Cosas feas pasan en la vida, ¡siempre! No hay forma de evitarlas, y tampoco se las puede superar en toda ocasión. Ahora bien, no se trata de “resistir” todo lo malo que pasa. En buena medida se podría decir que todos finalmente “resisten” lo que les pasa. Se trata más bien de SUPERAR las pruebas conservando valores, principios, objetivos y todo aquello que no haya cambiado para bien.
La Resiliencia representa una alquimia compleja, porque en tanto se superan situaciones difíciles con buen ánimo, también deben procesarse los cambios que la realidad demanda para evolución. Si esto último no existiera, se trataría más de obstinación que resiliencia.
6.- Auto Conciencia:
¿Quién y cómo soy? Nadie lo sabe mejor. Por lo tanto no existe persona sobre la tierra que pueda ser la mejor mano amiga de uno mismo.
La Auto Conciencia es una destreza mayor. Un requisito de la calidad de vida. Es una de las cosas más escasas del mundo, aunque curiosamente lleva en sí los remedios y soluciones a todo mal. Es una de las destrezas en ventas que no pueden enseñarse en la Organización, por supuesto, porque apenas alcanza la existencia entera para su aprendizaje.
“La respuesta está en tu interior”. Ésa es la afirmación de Auto Conciencia por excelencia.
Nada hay de vacío en ésta afirmación, porque posiblemente sea la verdad más grande del universo. Hay muchas personas que en respeto estricto a su Fe esperan respuestas de una autoridad superior, pero ello mismo termina por producirse a través de uno, y se convierte en una respuesta que emerge de “adentro hacia afuera”, es decir “desde el interior”.
La Auto Conciencia no es fácil de enseñar. Ahora bien, es apropiado llamarla una destreza, es decir: “habilidad y experiencia en la realización de una actividad determinada, generalmente automática o inconsciente”. Porque cuando siempre se está consciente de quién se es y que se hace, se termina por actuar de forma inconsciente, automática. Y se perfecciona así una maravillosa paradoja de la vida.
7.- Conciencia de las emociones, propias y ajenas:
Esta destreza se incluye en la anterior, pero por su importancia práctica se la separa.
Ser capaz de ver y entender las emociones propias y las ajenas. ¡Tamaña virtud! La fórmula perfecta del éxito, al menos la ruta corta, la bala de plata.
Quien está consciente de sus emociones y a la vez de las emociones ajenas, tiene capacidad de llevar a buen puerto cualquier interacción o relación personal. En las ventas y en la vida todo se trata finalmente de eso: llevar a buen puerto una interacción. Propiciar la construcción de una relación.
Las emociones son el fuego que mantiene activo el relacionamiento social, el pegamento que sostiene la estructura colectiva de los seres humanos, el aire que nutre toda disposición y el agua que alimenta la racionalidad y el intelecto.
Por esto, cerca se encuentra de volverse un “súper-humano” quien desarrolla destrezas para estar consciente de sus emociones y las de los demás, y es. obviamente, una de las cosas que no pueden enseñarse en la Organización, ni en lo referente a las ventas u otro campo de acción profesional.
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