Por Carlos Nava Condarco
Una buena parte de las habilidades estratégicas toma forma y se aplica en la gestión de relaciones personales. Esto sucede igual para el desenvolvimiento de un jefe, subordinado, colega profesional, socio de negocios, familiar, amigo, cónyuge, etc. La calidad de la interacción con otras personas siempre define el éxito en la vida.
Ahora bien, las relaciones son como un juego de ajedrez. En ellas no solo importa la afinidad, sentimientos o disposición, puesto que siempre existen intereses involucrados. Y esto genera posiciones encontradas, disputas y conflictos.
Reconocer esto es algo práctico. No tiene nada que ver con aspectos morales. Los intereses de las personas pueden ser buenos o malos, pero son eso: intereses.
Las piezas en este tablero de ajedrez toman forma de argumentos, razonamientos, emociones, gestos, tonos de voz, pausas y silencios. Cada quien expone y moviliza estos elementos para tratar de alcanzar sus objetivos. Y los que poseen habilidades estratégicas tienen mejores probabilidades de triunfar.
En esta realidad, destaca el individuo que puede “leer entre líneas” lo que otros quieren o no quieren decir. Las comunicaciones interpersonales ocultan siempre más de lo que exponen. Contienen elementos que no se evidencian, argumentos parciales, sugerencias veladas, medias verdades.
«Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice.» -Peter Drucker
Todo eso queda expuesto para quien sabe “leer entre líneas”.
Las personas no dicen expresamente lo que quieren por uno de dos motivos:
- No pueden o
- No quieren hacerlo
El primer caso puede ser efecto de inseguridad, timidez, precaución, falta adecuada de conocimientos, etc. En el segundo existen intenciones y objetivos concretos. Al pensador estratégico le corresponde ser empático en la primera situación y muy cauto en la otra.
Hay dos requisitos básicos para “leer entre líneas”: escuchar apropiadamente y mirar con atención.
No es nada más que eso. Algo que, en teoría, poseen todas las personas desde temprana edad, y que no necesariamente podrìa considerarse inscrito entre las habilidades estratégicas.
Sin embargo, lo que sucede en la práctica pocas veces es coherente con la teoría. En realidad, hay muy pocas personas en este mundo que escuchan y miran con atención. Por básico y elemental que parezca, ésta habilidad casi no la posee nadie, y su escasez constituye uno de los grandes dramas de la “sociedad civilizada”.
Si en algún caso la dinámica de la mente humana tiene efecto devastador, es en éste: cuando altera la comunicación de las personas. No se puede atender lo que otro dice si primero se presta oído a lo que uno mismo piensa. Nada se escucha si en el proceso sólo se considera la respuesta que se quiere dar.
Y si no se escucha genuinamente y con honestidad, es imposible “leer entre líneas”.
Escuchar y mirar con atención significa ESTAR PRESENTE en una interacción. Enfocarse en lo que sucede en “este preciso momento”. Este pequeño detalle puede cambiar el curso de la vida, puesto que gran parte del conflicto humano se explica en la incapacidad de entender a los demás.
Si quiere que la otra persona sea como un libro abierto, escuche lo que dice con atención y mire cómo lo hace. ¡Así de simple!
No emita juicio anticipado ni interrumpa. Sea como el juez que recibe argumentos de una y otra parte para formarse un criterio de la situación. Esta es la manera práctica de hacer prevalecer intenciones, puesto que lo más probable es que el otro no pueda enfocarse de la misma forma.
Escuche, mire, procese y argumente luego. No adelante juicio. No establezca veredicto. Nadie alcanza una conclusión válida leyendo solo una frase, es necesario conocer todo el texto.
Escuchar, mirar, procesar, responder.
Escuchar, mirar, procesar, responder.
Este es el ciclo que debe repetirse hasta que termine el intercambio. Si está presente, sabrá identificar el final del proceso. En ése momento tendrá una idea concreta de los intereses ajenos y podrá juzgar.
Las habilidades estratégicas no echan raíz en lo complejo o sofisticado, más bien en todo lo que es elemental y obvio, simple y pequeño. Porque justamente de eso está formado lo grandioso, aquello que es tan elusivo al entendimiento de la masa.
Con solo ESTAR PRESENTE en la interacción ya existe ganancia.
Ahora bien, cuando la comunicación se desarrolla con personas que también “están presentes”, que son dueñas de sí mismas y actúan inteligentemente para hacer prevalecer sus intereses, la “lectura entre líneas” tiene que apoyarse en otros factores:
1.- Detecte si la otra persona está tergiversando algo.
Identifique si está distorsionando los hechos para engañar conscientemente y crear una falsa impresión. Vea si está manipulando la verdad, si presenta una opinión como hecho o si usa pensamientos revisionistas y eufemismos para enmascarar la verdad.
2.- Identifique si está omitiendo algo.
Omitir información clave es una manera de engañar intencionalmente. Como dijo Benjamín Franklin: “Una verdad a medias suele ser una gran mentira”.
3.- Vea si no está “fabricando” algo.
Verifique si no se está inventando un hecho o difundiendo una falsedad. Los chismes y los rumores pocas veces se acercan a la verdad.
4.- Asegúrese que no exagere en la presentación de los argumentos con el objeto de causar una impresión favorable.
5.- Compruebe que la otra persona no está en estado de negación para aceptar la verdad y reconocer errores.
6.- Verifique que existe transparencia.
La falta de transparencia existe con frecuencia en quienes ocultan o retienen información porque su exposición puede traerles consecuencias negativas.
7.- Vea que no se echen culpas a otras personas con el afán de ocultar errores o responsabilidades propias. Esta es una de las habilidades estratégicas más útiles para “leer entre líneas”.
Quien mucho habla de los demás, poco bien dice de sí mismo.
8.- Identifique si hay algún “reconocimiento falso” en lo que argumenta la otra persona. Muchos se atribuyen crédito por méritos ajenos.
9.- ¿Se trata de alguien que rompe promesas con frecuencia y sin mucho pesar?
Si este es el caso, es previsible que el comportamiento se repita.
10.- Trate de identificar si la persona cubre o socapa las faltas de otros.
Puesto que el que así lo hace, es tan responsable de la falta como quien la comete.
11.- ¿Se trata de una persona hipócrita? Identificar esto es prioridad para quien aplica habilidades estratégicas con el afán de “leer entre líneas”.
La hipocresía no solo plantea una doble moral, es también una de las estratagemas más sutiles en el relacionamiento personal.
12.- ¿Es alguien que pretende ser lo que no es?
Quien pretende ser lo que no es, en realidad concluye por no ser nada.
Las personas capaces de “leer entre líneas” se sumergen en la intrincada psicología humana y desarrollan una de las habilidades estratégicas más importante para construir, curiosamente, relaciones sanas y productivas.
La verdad siempre disipa las tinieblas. Y cuando no es expuesta con franqueza, debe ser buscada con paciencia y sutileza.
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