Por Carlos Nava Condarco
En pocos oficios son más importantes los rasgos y cualidades que configuran la manera de ser de un individuo y lo diferencian de los demás. Las ventas se corresponden con las relaciones humanas de la forma en que lo hace el hidrógeno con el oxígeno para formar agua. Por esto la personalidad de un vendedor es el factor elemental para identificar el éxito en las interacciones comerciales.
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Los que pueden considerarse rasgos vitales de esta personalidad son los siguientes:
1. Encantador
¿Cómo puede describirse a una persona encantadora? Esencialmente como alguien muy agradable y que causa una grata impresión.
En las tareas de ventas no hay dos oportunidades para dar la primera impresión. Cuando el vendedor transmite buenas sensaciones, contribuye notablemente con la relación profesional. Ciertamente responde a otras variables la gestión misma de la relación, pero ésa primera impresión es vital.
¿Qué imagen debe transmitir el agente de ventas?: la de una persona seria, organizada y de buena actitud. En esto se resume el rasgo de “encantador” en la personalidad de un vendedor.
Bien lo afirma Maquiavelo, como claro soporte a lo anterior: “Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos”.
2. Entusiasta
El entusiasmo se alcanza siempre que existe placer en lo que se hace. Cuando las acciones del vendedor responden solamente a responsabilidad o ética profesional, no existe, necesariamente, este ingrediente.
Por otra parte, cuando el entusiasmo se suma a capacidad y responsabilidad, se alcanzan éxitos notables.
Una persona entusiasta trabaja con igual ánimo incluso cuando las cosas se ponen difíciles. Y como en el oficio de ventas es verdad que a cada triunfo le preceden diez fracasos, el entusiasmo vale oro.
Ahora bien, el tema no tiene nada de cosmético. El buen ánimo, genuino y sostenido, es producto de un minucioso trabajo interior y no se sujeta a condiciones externas.
Una persona entusiasta ha conciliado afición, afección y acción en lo que hace. Está haciendo algo que ama, y lo hace bien, porque finalmente, es cierto que la excelencia es una consecuencia del amor.
La personalidad de un vendedor se enriquece tremendamente con el entusiasmo, porque sin él, cuesta mucho vencer la fuerza gravitacional del promedio y de la mediocridad.
3. Analítico (el rasgo “técnico” de la personalidad de un vendedor)
El análisis es un antídoto contra las presunciones y el juicio ligero. Pero a diferencia de lo que usualmente se piensa, es una capacidad que emerge de la actitud apropiada antes que de la razón. Por esto se incluye entre los rasgos de la personalidad de un vendedor.
Analizar algo representa trabajar debajo de la superficie y del dominio de las formas. Esto es vital, porque la apariencia de las cosas engaña con frecuencia y no se sujeta a relaciones causales.
Ningún vendedor debe arribar a conclusiones sin evaluar con detenimiento y profundidad razones y motivos. Hay explicaciones lógicas para todo lo que sucede en una relación comercial, incluso para las reacciones que parecen completamente emocionales.
Los clientes quieren hacer tratos con vendedores que sean confiables, se fundamenten ??en hechos, hagan preguntas y brinden respuestas inteligentes.
El factor que juega en contra de una personalidad analítica es la incapacidad de visualizar el conjunto. Esto es lo que se debe remediar. No se trata de llevar el análisis a un punto en que se conozca muy bien cada árbol, pero se ignore el bosque.
El buen vendedor analiza causas y razones, pero está consciente que las relaciones no pueden interpretarse a partir de fotografías y que es necesario reparar en toda la película.
4. Resiliente
Los resultados del trabajo en ventas son muchas veces adversos. Pero eso no desalienta a un buen vendedor. En lugar de desanimarse, reconsidera su plan de juego y vuelve a la línea del frente.
Las personas resilientes caen y se duelen como cualquiera, pero a diferencia de las demás, se levantan en cada caso y continúan la caminata con buen ánimo. Este es el rasgo distintivo. Muchas veces, la perseverancia y la propia tenacidad pueden ocultar problemas para tomar decisiones y ser flexible, pero la resiliencia es práctica y funcional, exactamente como las tareas de ventas.
5. Atento (el carácter bidimensional de este rasgo en la personalidad de un vendedor)
Los buenos vendedores entienden que cada cliente tiene necesidades y problemas diferentes, y al identificarlos, consiguen crear un trato valioso para todos.
Para lograr esto se necesita prestar mucha atención a lo que pasa y estar inmerso en el momento presente.
Ser una persona atenta tiene dos dimensiones, y ambas calzan perfectamente en la personalidad de un vendedor:
Por una parte, poner atención en lo que se hace, se escucha y se mira. Y por otra, ser cortés y amable.
Curiosamente, muy poca gente se inscribe en este comportamiento, y ello representa una sólida ventaja competitiva para quien lo hace.
6. Meticuloso
El diablo se encuentra en los detalles. Esto es algo que ningún profesional debe soslayar.
Dicen que el conjunto canta, pero el detalle grita. En una presentación comercial todo puede ajustarse a los objetivos y al plan, pero si existe algún detalle que no se ha trabajado bien, eso es lo que precisamente destacará. Y mucho más en tanto mejor se haya tratado el conjunto.
Esto es como la historia del novio que llega con un traje impecable a la ceremonia, pero con los zapatos sucios o la barba mal tratada.
El detalle define percepción, impresión, evaluación e incluso juicio. Por esto, el ser meticuloso es algo indispensable en la personalidad de un vendedor.
7. Empático
Cuando el vendedor tiene la capacidad de conectarse con las emociones de sus clientes, puede entender mucho mejor lo que ellos realmente quieren. Al apelar a sus sentimientos puede satisfacer necesidades de nuevas maneras.
Para perfeccionar una venta no es necesario ser “simpático”, es indispensable ser empático.
El vendedor sabe que la empatía no radica solo en el hecho de “ponerse en el lugar del otro”. Es necesario, además, “hacer saber al otro que uno se puede colocar en su lugar”. La empatía consigue sentir como siente el otro, y comprende los motivos de esos sentimientos aún sin aceptarlos, o discrepando completamente de ellos.
Dominando este arte se alcanza positivo dominio de los demás y control eficaz de la relación comercial.
8. Confiado
Esto puede parecer obvio. Pero, así como tener confianza en el producto o servicio puede conseguir que los clientes se sientan más seguros, así también, tener confianza en uno mismo permitirá que los demás confíen en uno.
Éste es el circuito virtuoso que consigue la confianza, y es uno de los rasgos de la personalidad del vendedor que más tarda en consolidarse.
La razón es simple: la confianza en uno mismo, en lo que se hace y se puede conseguir, echa raíz en logros y victorias que se consiguen a lo largo del tiempo. El éxito es el lubricante de la confianza.
Ahora bien, para alcanzar éxitos deben procesarse muchos fracasos.
Esto es parte de la paradoja del fracaso, en tanto más se falla, más aciertos se consiguen.
Por esto, y para empezar, el vendedor debe confiar en el valor de sus propios fracasos y frustraciones. Porque detrás de esas experiencias se encuentran las victorias de calidad que lo esperan más adelante.
9. Adaptable (el alcance estratégico y táctico de este rasgo en la personalidad de un vendedor)
Las ventas son una profesión bastante volátil, y los buenos vendedores se adaptan a eventos y circunstancias. Ser capaz de modificar el enfoque y administrar los cambios son habilidades muy útiles en este campo.
La flexibilidad es un activo muy raro en la vida profesional.
Ahora bien, esta capacidad de adaptarse a las situaciones y los cambios tiene, al igual que la “atención”, dos dimensiones:
- La estratégica y,
- La táctica.
La primera está relacionada a la flexibilidad mental (de pensamiento, visión, etc), y la segunda a flexibilidad de acción (comportamiento).
El vendedor necesita indispensablemente flexibilidad táctica, porque él mismo es el exponente más importante del trabajo profesional que involucra contacto directo con el cliente. Debe tener, por supuesto, capacidad de adaptarse mentalmente a los cambios (como cualquier persona), pero debe ser un experto en el desenvolvimiento táctico.
10. Comprometido
Los buenos vendedores no se dan por vencidos rápidamente. Es una profesión dura, pero aquellos que tienen hambre de éxito, se esforzarán por alcanzar sus metas.
Compromiso, ésa es la forma en que el individuo con mentalidad ganadora se relaciona con sus propósitos.
Es la idea de una obligación contraída la que lo anima e impulsa para alcanzar lo que quiere.
Comprometerse con algo o alguien no es un asunto de capricho u obstinación. Es simplemente la forma de alcanzar con eficacia lo que se quiere.
La persona que ha decidido hacer de la victoria “la única opción”, trabaja conscientemente sus objetivos y el abanico de rutas que lo pueden conducir a su destino. No es afecto a la lógica del “plan B”, más bien considera muchos “plan A” que le garanticen el resultado.
Sin compromiso, la personalidad de un vendedor sería como un cuerpo sin alma.
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